La persuasione sul web: i sei principi fondamentali - persuasione sul web, principi persuasione web

La persuasione non è l’arte di convincere qualcuno a fare qualcosa che non vuole fare, ma il processo attraverso il quale si tenta di influenzare e modificare i comportamenti di una persona allo scopo di fargli assumere un atteggiamento vantaggioso per noi e per lui.

Anche mediante gli strumenti tecnologici è possibile sfruttare le tecniche di persuasione. Si possono elencare 6 principi fondamentali della persuasione: reciprocità, impegno e coerenza, testimonianza sociale, simpatia, autorità, scarsità. Ecco alcuni concetti ed esempi di persuasione applicati al settore del web.

Principio della reciprocità

Ricevere un qualcosa da un'altra persona infonde in noi la necessità di ricambiare il favore. Tale istinto di reciprocità agisce sul destinatario facendolo sentire quasi obbligato a restituire il favore ricevuto. Per questo motivo, fare delle concessioni alla controparte è un ottimo innesco per sfruttare la reciprocità a nostro favore.

Esempi di reciprocità sul web ce ne sono.

Uno è costituito dalle pagine “404 – file not found” presentate in modo simpatico, tale da consentire la comprensione dell'errore trovato anche ad utenti non del tutto esperti. Queste pagine danno un ottimo strumento di aiuto per svincolarsi da una condizione di criticità indesiderata in cui l'internauta può sentirsi a disagio.

Altro esempio si basa sul fatto che la gente è maggiormente predisposta ad impegnarsi a spendere denaro in futuro rispetto che nell'imminenza. Quindi, se offriamo loro la possibilità di utilizzare i nostri servizi per un periodo di prova, gli facciamo una concessione, e quindi saranno meglio disposti a pagare successivamente il nostro servizio.

Principio dell'impegno e della coerenza

La gente è mossa da impegno e azioni svolte in funzione dei propri principi e valori, ideali e convinzioni. Quando si impegna in un atto, in proprie convinzioni, o sviluppa determinati comportamenti, tende a mantenere tale posizione in modo da essere vista come coerente agli occhi della società. L'impulso che ci spinge ad essere coerenti con noi stessi e a rispettare gli impegni presi rappresenta una leva persuasiva, che un esperto persuasore può sfruttare.

Anche sul web funziona questa tecnica. Facebook infatti approfitta del meccanismo dell'impegno per convincere gli utenti a contribuire con contenuti personali sulla propria bacheca. L'iscrizione al social è un impegno implicito ad esserci, a stringere amicizie e a pubblicare contenuti. Ecco che in questo caso la persuasione aiuta: basti pensare a tutta la gente che non ha l'esigenza di comunicare i propri pensieri ad amici e conoscenti. Facebook induce tali persone a farlo, attraverso una situazione favorevole in cui l'impegno agisce toccando le leve dell'impegno pubblico e di quello liberamente scelto.

Principio della testimonianza sociale

Tale principio verte sulla propensione di ognuno di apprendere ciò che è corretto ricercando quello che le altre persone ritengono corretto. Questo può essere fatto mediante domande, o anche osservando gli atteggiamenti degli altri. La testimonianza sociale agisce in modo estremamente persuasivo perché consente di superare i blocchi di ognuno, facendo vedere che altra gente è riuscita a superarli.

Nei siti e-commerce possiamo notare l'applicazione di questo principio. Essi infatti forniscono prodotti correlati a quelli inseriti nel carrello dall'utente, sottolineando il fatto che gli acquirenti del prodotto in questione hanno poi comprato anche gli altri connessi.

Un altro esempio lo riscontriamo nel dare la possibilità agli utenti di recensire i nostri prodotti o di esprimere alcune valutazioni: così la testimonianza positiva di altri utenti può rappresentare un elemento persuasivo.

Principio della simpatia

Sappiamo bene di essere propensi a rispondere ad una richiesta se ce la pone una persona che ci piace: ecco che il principio della simpatia si fonda proprio su questo. Bisogna quindi capire come fare per sfruttare la simpatia ai fini della persuasione.

Vediamo insieme i fattori che agiscono sul gradimento della persona. Essi sono:

  • l'attrazione fisica: quando una persona è attraente si pensa che sia anche intelligente e buona;

  • la somiglianza: noi abbiamo la tendenza ad apprezzare le persone simili a noi, che hanno i nostri stessi vissuti e interessi;

  • la familiarità: abbiamo una propensione verso quello che è a noi familiare, che non stravolge le nostre abitudini;

  • la cooperazione: se qualcuno coopera con noi per raggiungere un obiettivo, inconsciamente ci piace di più;

  • i complimenti: quando qualcuno ci fa dei complimenti si rende piacevole ai nostri occhi;

  • l'associazione: le persone che son relazionate ad eventi, persone o altre cose positive hanno più possibilità di essere apprezzate;

  • l'apparenza di veridicità: più siamo credibili, più aumenta la simpatia riscossa;

  • l'interesse: questo si manifesta quando qualcuno sembra argomentare contro i propri interessi in nostro favore, quasi a volersi mostrare dalla nostra parte.

Tutte queste componenti contribuiscono ad attivare un senso di simpatia nei confronti del persuasore. Utilizzando queste leve, il persuasore riuscirà ad essere più gradevole e simpatico e a convincere più facilmente il suo destinatario. Come fare per guadagnarsi la simpatia degli utenti? Far loro dei complimenti! Questo agevola l'ottenimento della loro accondiscendenza e favorisce una buona predisposizione nei confronti dei contenuti e delle richieste successive.

Quando la gente si sente aiutata, in automatico aumenta la propria simpatia nei confronti del sito web. Un esempio di come un sito possa agevolare l'utente consiste nel fornire suggerimenti per il completamento dei campi. Anche Google ci da alcuni suggerimenti per aiutare l'utente nella ricerca: parliamo dello strumento Google Suggest e della correzione automatica che Google offre durante la digitazione di una parola errata. Ottenere la simpatia degli utenti è importantissimo perché ci protegge da eventuali nostri gap.

Principio dell'autorità

Le persone manifestano un radicato senso del rispetto e dell'obbedienza nei riguardi delle autorità. Anche la sola apparenza di autorità o il solo fatto che un individuo autorevole esprima un giudizio positivo nei nostri confronti è sufficiente per ottenere accondiscendenza. Così utilizzare le proprie credenziali, i premi, i titoli e le referenze positive di esperti riconosciuti e famosi ci consente di essere più persuasivi e più autorevoli.

Principio della scarsità

La psicologia alla base di questo principio si basa sul fatto che le opportunità ci sembravo di maggior valore quando la loro disponibilità è ridotta. Per riuscire a convincere un cliente ad acquistare un prodotto bisognerà enfatizzare la sua disponibilità limitata: così, se la persona è in dubbio, ci sarà molta più probabilità che acquisti per non rischiare di rimanere senza la possibilità di farlo.

Una tecnica utilizzata sui siti e-commerce, ad esempio, consiste nell'offrire periodicamente dei brevi periodi di promozione.

 

Questi principi rappresentano quindi uno spunto per persuadere il cliente/utente, sfruttando le sue leve psicologiche.

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